张小龙在果园查看砂梨成熟情况。 记者王红玉 摄
记者王红玉
“128元12枚一箱的已经快断货了，要买百里洲砂梨得趁早。”8月3日，枝江市百里洲镇和爱村党支部书记、禾润果蔬专业合作社负责人鲍春全对前来采购的经销商说。
今年砂梨销售简直“开挂”了，不仅不愁销，价格还创了新高。早熟品种“翠玉”摘完就卖完，精选砂梨都是论个卖。“特级果一件8个168元，精品果一件12个128元，都俏得很。”鲍春全说。
百里洲砂梨作为中国国家地理标志产品、湖北十大名果，曾一度论堆卖，因价贱伤农导致成片梨树被砍。近年来，百里洲砂梨成功改良品种，改走精品高端路线，积极进行线上销售，线上线下同时发力，成功破圈俏销全国，砂梨产业实现华丽转身。
品种成功改良——
梨已不是那个梨
7月的一天，宜昌城区的张先生下班后提了一件梨子回家，包装上写着“百里洲砂梨”。妻子杨玲打开一看，里面有12个大小均匀、颜色翠绿的梨。
“这是黄花梨吗？个头这么大？黄花梨不是要八月份才上市么，颜色好像也没有这么鲜亮？”杨玲很困惑。她老家在枝江，从小爱吃百里洲的梨，特别是黄花梨。
“这是新品种，叫翠玉。”张先生说。
杨玲迫不及待拿出一个品尝。“嗯，好吃！水分好足，又脆又甜。”她边吃边夸。
百里洲镇白马寺村梨丰家庭农场的张小龙在抖音上发布了一条视频，只见他随手摘下一个梨，用小刀切下一小半，单手一捏，全部融化成汁水。
在百里洲和爱村，有一片200亩的梨园，梨树上挂满了套袋梨，梨树下，一大群鸡、鸭、鹅正在悠闲散步。
梨园大门两边各竖着一块大招牌，一块上书“现代农业产业技术示范基地”，另一块显示这里是农业科技示范基地。
“这是我们合作社的梨园。”鲍春全介绍，“我们不打农药，只用杀虫灯，挂黄板，生态扑蛾，种黑麦草给鹅吃，在里面养鸡鸭鹅，可以增加有机肥”。
百里洲砂梨主要品种以前是黄花和湘南，成熟期较接近，不好运输储存，加上管理粗放，鲜果品质良莠不齐。从2014年开始，当地政府先后请来省农科院、国家梨产业技术体系的专家，成功试种或培育出翠玉、翠冠等新品种，并向梨农传授栽培、管理、采摘和储存等全链条先进技术。
2019年，首批百里洲砂梨新品种上市，无论是外观还是品质，都受到消费者高度认可。百里洲砂梨品牌重新焕发迷人风采。
销售渠道变革——
家家玩转“C2C”
7月30日下午5时许，百里洲镇神龙潭村党支部书记、神龙潭农业专业合作社负责人鲍金燕，正忙着把一箱箱砂梨装到一辆面包车里。
自从百里洲砂梨开售，她爱人邹东华每天都要开着这辆面包车，过江到枝江市城区发快递。“一天至少两趟，一趟200多件。”
神龙潭合作社骨干成员除了鲍金燕，还有两个年轻人龚苏红和张欣欣。为了卖砂梨，95后张欣欣在拼多多上建了三个店铺。
鲍金燕在手机上登录其中一个店铺，上面显示当天有100多笔订单。“差不多每天都有几百单。我们合作社线上销售占80%，线下以团购为主。”鲍金燕说，村里6000多棵梨树今年才试挂果，产量只有四五万斤，现在销售已经接近尾声。
鲍春全则选择当微商。他专门请一家传媒公司给他开了一家微店，图文并茂，设计精美。他通过微信朋友圈发销售信息时就附上微店的链接，“目前线上销售大约占四成。”
33岁的张小龙和父亲联手经营200亩新品砂梨。父亲管生产，他负责销售。他在抖音开店铺，通过微信朋友圈做推广，和武汉盒马鲜生签约，线上线下火力全开。“我渠道多，这几年一直不愁销。去年线下占比70%，今年线上线下基本对半分。”张小龙说。
通过互联网销售已经成了百里洲梨农的通用“法宝”。即便是不会用微信的老人，也会通过子女或亲友帮忙，借助微信和抖音等推广销售。
精品高端路线——
越贵越好卖
8月2日，鲍春全在微信朋友圈发消息说做“特价酬宾”活动，一件9枚砂梨，单果重约三四两，售价28.8元。算下来一斤梨子价格在10元左右，比大果一斤至少便宜2元，结果效果不大理想。“越便宜越没人要。”鲍春全说。
张小龙也有同感：“上档次才卖得到钱，过去不讲品质，我们现在知道一定要走精品路线才赚得到钱。”
在张小龙和鲍春全家都有砂梨分拣设备和冷库。砂梨按大小先分，再人工根据品相分。
八两以上品相好的砂梨特级果，8枚装，贴上产品溯源二维码，外包装有枝江农产品公共品牌“枝滋有味”授权标识，在电商平台标价168元一件。“一个梨子可以卖20元，这在过去想都不敢想，现在却供不应求。”张小龙感慨。
线上销售信息显示，百里洲的精品砂梨卖到了北上广等一线城市。“那里有很多从百里洲或枝江出去的人，都知道百里洲的梨子好吃，另外大家也想帮帮家乡人，尽量帮我们宣传推广。外地人吃过我们的砂梨后，就会被征服，变成我们百里洲砂梨的铁粉。”鲍春全话语中透着自信。
